東北貂城絕地求生：直播流量影響著佟二堡4萬生意人命運

 走在零下13度遼寧佟二堡街道上，寒風襲人，街道清冷。只有音樂依然勁爆，閉上眼睛仿佛置身于凌晨兩點酒吧的蹦迪池。西北風吹得五顏六色的條幅獵獵作響，卷起來，展開，又卷起來。卷展之間，我看到幾個字，“0利潤”、“2999元起”，連起來是“全場0利潤銷售，貂皮大衣2999元起。”

遼寧佟二堡是與河北辛集、浙江海寧齊名的全國三大皮裝生產銷售基地之一。這里擁有全國最大的裘皮商場，并享有“中國皮草之都”的美譽。

佟二堡是無數東北女人神往的購物圣地，被稱為東北女人的“麥加”。三四年前的這個時候，前往佟二堡免費購物旅游大巴日高峰達80多輛，小汽車達到3500多臺，客流量會一下攀升至5萬，而這座小鎮常住人口僅4萬。

不知道何時開始，“東北穿貂的老妹”成為精英人士的笑談，東北淪為段子的富礦。

可能是從“共和國長子”經濟掉隊開始。經濟不景氣，年輕人開始逃離東北，去北京，去深圳，去杭州。退休老人開始去海南買房。新中國成立初期，中國工業產業一半都來自東北，而現在黑龍江養老金出現赤字，南方養老金滾存結余來支援東北。時代車輪還在滾滾向前。

東北經濟頹勢之下，銷售旺季的佟二堡街道異常冷清。偶然看到一個四處游蕩的游客，寒風中開三輪車的大爺主動向我招手問“坐車不？”

全長兩公里的皮草大街是這座小鎮輝煌過的標志，在東北貂城佟二堡的街道走一走，就會發現這里與北京、上海、杭州不一樣的營商環境，也造就了另類的商業發展模式。

中國零售行業經歷了從傳統實體店向互聯網電商，再過渡到移動互聯網電商，最后又向新零售邁進階段。而佟二堡的生意人，從傳統實體店起家，跨過了互聯網電商時代，直接進入移動互聯網電商時代。如今，快手直播的流量占據佟二堡生意人線上流量的半壁江山，快手的命運影響著佟二堡4萬生意人的命運，快手的興衰牽動著這里每個人的神經。

走上人生巔峰

佟二堡很小，開車繞一圈只需要10分鐘左右。不同于一般的小鎮，這里已經形成了皮草產業集群。街道兩旁隨處可見皮草門店和皮草工廠的牌子，工廠家家自帶寬闊的院子，平整如軍隊的棉被。門店裝飾并不老舊，撲面而來的現代氣息。

我推開歐亞美門店的大門，高高吧臺后的售貨員遠遠地迎接出來，她上下打量我一眼，顆粒羊絨上衣，搭配黑色牛仔褲和沾滿灰塵的黑色球鞋，背著一個雙肩包。對方得知來意后，臉馬上一黑，雙臂交叉在胸前，面無表情地對我說，“你去對面商場問一問吧。”頓時覺得自己像信息的乞討者，最后被狼狽地打發走了。

后來有當地人告訴我，他們家曾是佟二堡的首富，老板劉玉田是遼陽市人大代表，被譽為佟二堡“皮草第一人”。劉玉田是最早開設貂皮大衣專門店的，想當年賺得盆滿缽滿，但沒人能準確估量出他的財富，現在他的生意延伸出枝枝蔓蔓，龐大復雜，但主要集中在實體產業。“要采訪到他們老板是不可能的。”當地人篤定地告訴我。熟悉當地產業的行業人士評論佟二堡的經濟狀況，這兩年實體產業的生意非常不好，巨輪越大越痛苦，越難掉頭。

劉玉田是佟二堡第一代皮草生意人，佟二堡第一代皮草人幾乎都是白手起家。1995年，佟二堡一位叫夏天昶的生意人第一次將貂皮引入佟二堡，誰也沒有想到，一顆貂皮大衣的火星，燃起佟二堡成為東北貂城的燎原之勢，給佟二堡帶來每年近百億的產值。

時間軸向前推進，這里曾是燈塔市最貧窮的村莊之一，1987年在燈塔市所有鄉鎮中排名倒數第三。20世紀80年代中期，由于佟二堡鎮當地燈塔制線廠、針織廠等縣辦企業不景氣，部分人創辦了一批家庭手工作坊，生產運動服等。此后又利用生產線生產耐寒的皮衣、皮褲，開啟了佟二堡鎮皮革產業發展之路。那時每逢日歷帶“二、五、八”的日子便是大集。佟二堡人開啟了走南闖北背包賣衣服生涯。

上世紀70年代，改革春風吹到了佟二堡，“背包客”成為中國最早富起來的那批人。一年一度的佟二堡皮裝節上，你能看到趙本山、范偉、六小齡童、劉曉慶、那英……都是當年春晚的標配。佟二堡皮裝節一開幕便萬人空巷，從三歲孩子到七十歲老人都要出動，一睹大明星的風采。

1996年佟二堡生意人干脆買斷了T12，從沈陽-北京的列車廣告冠名權。“佟二堡”三個字跟著列車駛入中國的心臟首都北京，佟二堡的名聲也被遠播至海外。2009年佟二堡又正式引進浙江海寧皮革城、上海國際皮革城，逐漸形成了皮草商場群。

海寧皮革城是佟二堡引進的最大外部商城。

東北冬季嚴寒，也讓貂皮成為剛需。東北冬季的死亡率比夏天最高能高出32%。因為室內外溫差最冷的季節在五六十度，這會加重心血管和呼吸系統的壓力而引發死亡。

5年前據《華商晨報》報道，一輛前往佟二堡的購物大巴在高速公路側翻。車輛傷者被送往醫院，余下未受傷的乘客仍然結伴而行去佟二堡買貂。那時候貂皮價格昂貴，一件稱心如意的貂皮大衣在15000元左右，而根據遼寧人力資源和社會保障廳公布的數據，2014年遼寧全省月平均工資僅有4092.50元。

佟二堡位于遼寧省中部，距地級市遼陽約10公里，距沈陽桃仙機場45公里。1992年成為經濟特區，系副縣級建制。2010年定為沈陽經濟區新市鎮，2012年被定為沈陽經濟區新城，先后列為全國綜合體制改革試點鎮之一、全國重點鎮、遼寧省示范服務業集聚區等。這是從政策上，遼寧省委省政府給佟二堡提供的最大政策傾斜。

我沿著佟二堡皮草東大街走到西大街，走訪了當地數一數二的商戶，撥通了三四位佟二堡生意人的電話，均被委婉拒絕。現在佟二堡的生意人都顯得非常矛盾，一方面實體門店門可羅雀，亟待打開銷路，另一方面又謝絕一切交流溝通，尤其要透露自家的經營狀況，會變得異常保守和謹慎。

貂很小，一件女士長款貂皮大衣大概由20只貂做成。

我暗地里盤算，試圖以顧客的身份走進佟二堡生意人的世界。我繞開了貂皮大衣門店，走進了海寧皮革城A座小件皮毛制品小店。品尚軒主要經營箱包、腰帶和小件皮草制品，農歷二十七這一天他們迎來一位奇怪的顧客，一邊挑選商品，一邊問這問那。老板張月云告訴我，從2009年海寧皮革城營業開始他們就在這里做生意，“頭三年是最好的年頭”，之后越來越差，“今年生意是最差的一年。”他無奈地說。

東北貂城的慘淡，在他看來不是因為東北不冷了，也不是因為年輕人的審美，而是“這兩年經濟確實不景氣”。2014年佟二堡皮草銷量下降，入駐的商家難以承受高昂的租金，每年入冬都有人打出要求降租的橫幅。過去他們不到90平米的門店，房租曾一路飆升到20萬每年，如今又降到17萬多。

我坐在他的店里觀察了一會，人來人往，正值佟二堡的旺季，但真正掏錢下手買的人并不多。最終是我成交了品尚軒單日單筆最大訂單570元，老板最后給抹掉了20元，550元成交。我帶上三幅兒童羊皮手套，三條獺兔毛圍巾，一頂貂皮編織的帽子滿意地離開。張月云還送我出了門口。

借“快手”的勢

或許是出于感激，張月云透露我一個秘密，是絕對不會告訴一位普通顧客的秘密。他指點我去海寧皮革城B座4樓，說那里有很多在快手直播的年輕生意人，“有的一天能賣出100多件（皮草）”，說到“100”這個數字，他滿臉羨慕。從A座到B座僅僅不到100米，初來乍到洶涌的游客不會知道，這里同樣的商品比導游帶他們去的地方便宜近三分之一。

我乘坐扶梯轉至4樓，下午3點挨家挨戶都在埋頭打包快遞，4點是順豐收快遞的最后節點。一個五六十平的房間，我看到了四雙繁忙的手。一人正在打包快遞，撕扯膠帶的吱啦聲時不時地刺激著心臟；一人正在檢查衣服，粘毛、熨燙，最后疊放整齊；一人趴在桌子上，面對3部手機唾液橫飛，安撫微信里顧客的情緒；一人正在快手上做直播，一部手機，一個支架，主播不停地穿脫厚重的皮草大衣，脫下的衣服被隨意地堆放在地板磚面上。在這里，四五個人就能形成一套直播電商的產業鏈閉環，直播—運營—售后—物流。

今天小楊賣出39件顆粒羊絨大衣，他點頭表示滿意。如果不是借助快手上的流量，盡管他手里有三家實體店，但一天也賣不出10件成衣。去年十月底小楊開通了快手號，趕上了直播電商的紅利期，如今大小號加在一起的粉絲有10萬。年前是皮草銷售的黃金時期，主播陽陽體力有些透支，晚飯期間糾結“今天要不要直播？”，小楊勸她，“要不我們今天就播到11點？”再堅持一天，農歷二十八就可以休息了。他們心知肚明，年后皮草生意就會急轉直下進入淡季。晚飯后主播陽陽也沒有小憩，疾步沖進理發店洗頭發、化妝，以迎接晚上的直播。那晚，她依然堅持從8點直播到凌晨12點。

不只小楊一家，可以說佟二堡已經形成了全民直播的態勢。

電商直播中心隱藏在皮草商場群后身，還沒正式啟用，門窗布滿灰塵。

如果將實體門店形式起家看作佟二堡第一代皮草人的話，那么快手平臺年輕生意人可以看作是佟二堡第二代皮草人，他們大跨步邁向移動互聯網時代。

專注皮草行業自媒體皮樂樂創始人張鎧信表示，快手上的流量著占據佟二堡皮草生意人線上流量的半壁江山。生于湖南的快手科技創始人宿華，卻創造了一款適合東北大地價值觀的移動互聯網產品，形成了獨特的“老鐵經濟”，無數記者都對快手東北用戶數量表示好奇。目前快手正進行新一輪融資，估值250億美元。

正因如此，張鎧信十分擔憂，快手的命運直接影響佟二堡4萬多生意人的命運，快手的興衰牽動著這里每個人的神經。

快手上流量佼佼者——佟二堡亨帝詩皮草工廠就是借助快手的勢迅速崛起。亨帝詩皮草董事長佟延江嚴格上算是佟二堡第一代皮草人，憑借手里僅有的7000塊錢起家，如今坐擁千萬財富。他早年混跡浙江海寧，是少有的出走佟二堡的生意人。

佟延江在海寧曾創造過3年銷售20萬件皮草的戰績。后來回到家鄉佟二堡大展拳腳，“旱則資舟，水則資車”。皮草是指貂皮、狐貍皮、貉子皮、羊皮。如果哪一年恰逢狐貍皮盛行，他會押巨資躉批貂皮。佟延江也是佟二堡生意人中少有的會參加米蘭時裝周的企業家。他每年把脈流行趨勢，將流行元素融入當年皮草制衣中。這兩年佟延江女兒留學歸來，成為一名皮草設計師繼續為家族產業效力。

亨帝詩在快手上每天可以銷售500-700件皮草大衣，這樣的戰績在佟二堡生意人當中無可匹敵。坊間謠傳，亨帝詩曾砸進500萬投入快手直播江湖，粉絲最高時達70多萬，如今粉絲掉到50萬，我關注的3天時間里，粉絲又掉到49萬。佟二堡生意人在快手上的勢，也在日漸式微。

現在不只是佟二堡皮草生意難做，國內的皮草市場都在萎縮。皮草產業面臨產能過剩的局面，2017年是個拐點，中國皮草行業完成銷售收入936.06億元，較2016年市場需求有所下降。

在東北女人買貂的輝煌時期，曾有“十件加拿大鵝（一加拿大羽絨服品牌）也比不上一件佟二堡貂”的說法。但誰能料到今年加拿大鵝火爆了一把，馬云今年在重要場合都穿過兩次。有網友調侃，“通往西二旗的地鐵上，你可以在一個限定247人的車廂里看見至少6只鵝。” 也許明年馬云就會將加拿大鵝壓在箱底。在服裝行業，沒有一成不變的流行和時尚，但張鎧信堅定地相信，“貂皮作為一種時尚的面料，貂皮的市場消失是絕對不可能的。”在我與在四川成都過年的佟二堡人張鎧信通話的1個半小時里，這句話他說得格外大聲。

失語的電商時代

佟二堡是借助快手的勢跟上了時代。同是中國皮草基地的浙江海寧，是借助互聯網電商的勢而崛起。

2019年是浙江電商發展的第20個年頭。皮革產業為主導的海寧，在2018年阿里縣域電商GMV全國十強中排名第五，行政區內共擁有59個淘寶村，全國綜合實力百強縣排名第22位。

相比之下，佟二堡的電商發展滯后很多。2016年由燈塔市政府、佟二堡鎮政府正式牽頭，成立佟二堡皮草小鎮電商園，佟二堡真正意義上開始擁抱互聯網。

從2003年到2013年可以看作是佟二堡實體經濟發展第二個“黃金十年”，但現在來看，也是佟二堡在電商時代失語的十年。坐在時代的溫床上，讓佟二堡生意人失去了壯士斷腕的勇氣。

在中國互聯網商業版圖上，浙江走出了門戶時代的佼佼者網易創始人丁磊，開創中國電商時代的阿里巴巴創始人馬云，而后又迎來社交電商的后起之秀拼多多創始人黃崢。

在東北的營商環境下，佟二堡“佟商”在互聯網時代是缺席的。如今佟二堡的第二個黃金十年過去了，短視的弊病越來越凸顯。

七八年前，佟二堡的皮裝裘皮服裝產品曾遠銷全國各地，出口俄羅斯、韓國、希臘等30多個國家和地區，銷售收入高達200億元以上。而2015年盧布貶值，俄羅斯的購買力減弱。隨著俄羅斯加入世界貿易組織后，俄羅斯人就再也不需要來東北跨境購物了。

俄羅斯人學會了俄文版的“淘寶”，就是阿里巴巴旗下的“速賣通”，是目前俄羅斯第一大電商平臺，平均每6個人就有1人使用。去年5月，速賣通又聯合菜鳥投入超過5億盧布，在莫斯科地區開設了新的配送倉庫，每天最多可以處理10萬個訂單。

而寒冬中的佟二堡正生活在水深火熱當中，銀行斷貸，讓佟二堡的生意人生活如熱鍋上的螞蟻。曾經你在路上看見勞斯萊斯幻影行駛在限速60邁的皮草大街上并不稀奇，而現在這些豪車也消失得無影無蹤。

來佟二堡的第二天下午三點半，我坐上了返程的大巴。大巴徐徐啟動，漸行漸遠，我回頭瞧了一眼這座東北貂城，一座繁榮過又落寂的小鎮，或許佟二堡要改變的不只是皮草產品本身的更新換代，更重要的還有這里根深蒂固的思維也急需更新換代。

（特別感謝張鎧信、張月云、小楊、陽陽等，在春節假期接受“商業人物”的采訪。）